كيفية تنمية شركة عند الطلب من الصفر: حالة Kaiian
من فكرة إلى تطبيق تاكسي يحمل علامة بيضاء
عمل مؤسس Kaiian، بدر، كسائق تاكسي لبعض الوقت. وقد سئم تماماً من كل ما تقوم به شركات سيارات الأجرة التقليدية. رأى بدر بوضوح: لقد حان الوقت لتقديم خدمة سيارات أجرة حديثة تعتمد على التطبيقات في المملكة العربية السعودية. كما كان من الواضح له أيضاً أن شركته التي تعمل عند الطلب يجب أن تقدم خدمات متاحة للناس في المدن الصغيرة أيضاً.
لذا كانت الخطة الأولية للإطلاق هي التعاقد مع شركة تطوير برمجيات لإنشاء تطبيق شبيه بتطبيق Uber. وبعد عدة أشهر من التعاون غير المثمر مع هذه الشركة لعدة أشهر، أدرك مؤسسو Kaiian أنهم بحاجة إلى المزيد من الخبرة في مجال البرمجيات.
في عام 2016، كانت شركة Uber موجودة بالفعل في سوق خدمات سيارات الأجرة في المملكة العربية السعودية، إلى جانب لاعب كبير آخر هو شركة Careem المحلية لسيارات الأجرة. كان على Kaiian أن تتأكد من أن تطبيقات الحجز الخاصة بها تعمل بنفس الكفاءة التي تعمل بها تطبيقات المنافسين. كانت هذه هي اللحظة التي قرر فيها مؤسسو شركة Kaiian العمل مع تطبيق تاكسي يحمل علامة بيضاء.
تطوير نموذج عمل سليم عند الطلب
أول شيء يجب أن تكون تطبيقات Kaiian مشرقة ومميزة. كان يجب أن يكون الشعار والألوان والعلامة التجارية بارزة حتى يعرف المستخدم على الفور: هذه ليست مجرد شركة أخرى لسيارات الأجرة، إنها شركة Kaiian.
يشاركنا بدر كيف أن العمل مع تطبيق تاكسي يحمل علامة بيضاء وفّر على الشركة الفتية الكثير من الوقت والطاقة. بعد التحول إليه، لم تعد هناك حاجة لشرح الميزات التي يجب أن تكون موجودة لفريق من المطورين الذين لا يتمتعون بالخبرة في بناء برمجيات لخدمة سيارات الأجرة القائمة على التطبيق.
والآن بعد أن تم تأمين عملية الإطلاق، تأكدت شركة Kaiian من أن نموذج العمل عند الطلب سيعمل بشكل لا تشوبه شائبة. يتمتع بدر بميزة كبيرة تتمثل في معرفة سيكولوجية كل من السائقين والعملاء. وإلى جانب ذلك، أجرت الشركة بحثاً شاملاً للسوق المحلية لخدمات النقل التشاركي.
وهكذا انطلقت Kaiian في المدن الصغيرة في المملكة العربية السعودية أولاً. وبدأوا في الخرج بـ 18 سيارة فقط. لم تكلف Uber نفسها عناء العمل هناك - لذلك كان العملاء سعداء بالحصول على خدمات سيارات أجرة سهلة وموثوقة. إلى جانب ذلك، في البلدات الصغيرة، يعمل الكلام الشفهي بشكل مثالي. واستخدمت Kaiian هذه المعرفة للانطلاق مع القليل من التسويق فقط والحصول على الكثير من العملاء في أسرع وقت ممكن.
يقول بدر، مؤسس شركة Kaiian ومديرها التنفيذي "لقد حرصنا على إطلاق شركة Kaiian بسلاسة تامة. لقد ذهبنا إلى المدن الصغيرة أولاً لأن الحصول على كلمة إيجابية أمر سهل حقاً هناك - طالما أنك تقدم خدمات سيارات أجرة من الدرجة الأولى بالطبع. وبسرعة كبيرة، أصبحت شركتنا فرداً من أفراد العائلة بالنسبة للسائقين ومزود الخدمة الأكثر موثوقية للعملاء." |
من الانطلاق إلى النمو المستدام
وصلت شركة النقل التشاركي حديثة الولادة إلى مدينتي حائل وينبع. وبانتقالها من مدينة إلى أخرى، أصبحت Kaiian بديلاً قوياً لعمالقة السوق في المملكة العربية السعودية، Careem وUber. وفي غضون شهرين فقط، أصبحت Kaiian خدمة حجز السيارات المفضلة لدى العملاء في 30 مدينة.
ومع ذلك، كان القدوم إلى مدينة جديدة أمراً صعباً في بعض الأحيان. فقد كان سائقو Kaiian يتعرضون أحياناً للمضايقات من قبل سائقي سيارات الأجرة التقليدية المحليين، مما أضاف الكثير من التوتر. ولإصلاح هذه المشكلة، أعادت شركة Kaiian استثمار الأرباح من فترة العمل الأولى في مزيد من الترويج. وقد أحدث التسويق الجيد الفارق بأكمله.
تطوير العملاء والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
يخبرنا بدر عن كيفية تسويق خدمات شركة Kaiian لخدمات حجز سيارات الأجرة بكفاءة: "كنا بحاجة إلى أن يتحدث الجميع عن شركتنا، أليس كذلك؟ أردنا أن تكون Kaiian على كل قناة من قنوات التواصل الاجتماعي في كل مدينة. وسرعان ما أدركنا أن فرض أسعار منخفضة هو وسيلة رائعة لجذب عملاء جدد، ولكن خدماتك المتميزة هي السبب في استمرارهم في استخدام تطبيقك". |
كانت شركة كيان بحاجة إلى قاعدة قوية من العملاء المخلصين - وفي الوقت نفسه، لم ترغب الشركة في إهدار المال على حملات تسويقية لا تحقق نتائج إيجابية. ولذلك، قررت الشركة التفكير خارج الصندوق. أصبح مؤسسو شركة Kaiian سائقين لبضعة أيام. وخلال المشاوير، تجاذبوا أطراف الحديث مع بعض الركاب، وتعرفوا على من يتابعونه على وسائل التواصل الاجتماعي ومن يثقون به ولماذا.
بعد هذا البحث، تمكنت Kaiian من التخطيط للقنوات الخاصة بالحملة التسويقية:
"كان هدفنا أن نجعل من Kaiian العلامة التجارية المفضلة لسيارات الأجرة بين الناس من الطبقات الدنيا والمتوسطة. لماذا نريد التسويق للأثرياء جداً إذا كانوا يمتلكون سيارات فيراري؟ نحن موجودون للناس العاديين، وهذه هي الطريقة التي نروج بها: بشكل طبيعي وصادق لأن خدمتنا جيدة ومحبوبة. وهي ناجحة!" |
استقطاب السائقين وتحفيزهم في شركة للنقل التشاركي
كان الحصول على المزيد من العملاء المخلصين لخدمات سيارات الأجرة في Kaiian يعني أن الشركة بحاجة إلى المزيد من السائقين. لذا وضعت الإدارة استراتيجية ذكية أيضاً.
كان نظام فوترة السائقين هو المفتاح. كان على شركة Kaiian أن تكون أفضل للسائقين من شركة Careem. وأصبحت فواتير السائقين الأقل بكثير من المنافسين مشهورة بين السائقين بسرعة كبيرة – وأراد الجميع العمل لدى Kaiian الآن.
كما حصل السائقون الجدد على تجربة مجانية مع الشركة. هذه التجربة لا تمنح شركة النقل التشاركي أي أموال، هذا صحيح. ولكن على المدى الطويل، تتيح استراتيجية عمل سيارات الأجرة هذه الاحتفاظ بالعملاء وتحليل خطط السائقين التي تحقق أفضل أداء.
تتمتع منصة Onde لخدمات سيارات الأجرة بخيارات جيدة لتحديد أجور السائقين وتغييرها وفقاً لمتطلبات السوق. استفاد Kaiian بذكاء من إمكانية اختبار وتعديل أجور السائقين ووضع خطط مثالية لفئات مختلفة من الموظفين:
- يدفع بعض السائقين عمولة على كل طلب. بالنسبة لأولئك الذين لا يتلقون سوى عدد قليل من الطلبات في الشهر، فهي أفضل خطة للسائقين.
- الرسوم الشهرية: كلما زادت الطلبات التي تنجزها، زاد ربحك. بالنسبة للشركاء السائقين الذين يعملون بدوام كامل، هذا هو الأنسب لهم.
يعكس بدر هذه المجموعة من خطط السائقين: "لدينا "سائقو الكابتشينو" الذين يعملون فقط في عطلات نهاية الأسبوع ويحصلون على الكريمة فقط. وهناك سائقون متشددون أيضاً، يبذلون قصارى جهدهم ويقومون بأكثر من 500 رحلة كل شهر." |
وللحفاظ على تحفيز السائقين واستثمارهم في عملهم، يوفر Kaiian دورة أساسية تغطي السلوكيات، والأخلاق، ومهارات القيادة، وحتى قواعد اللباس الخاصة بالشركة.
يقول بدر "لا يمكنك ولا يجب عليك أن ترهق السائقين لديك. إن جعلهم مخلصين لك، وجعلهم أصدقاء لك يعمل بشكل أفضل بكثير. ونحن نفعل ذلك من خلال الاستثمار في تدريبهم المهني. عندما يكون السائقون مخلصين لشركتك عند الطلب، فإنهم يوصون بها لأصدقائهم. وفي الوقت نفسه، فإن حماس السائقين وسلوكهم المهذب يجعل العملاء يشعرون بالراحة. إنه وضع يربح فيه الجميع." |
خطط كبيرة لشركة سيارات الأجرة المحلية
بعد إطلاق خدمات سيارات الأجرة بنجاح في المدن الصغيرة، كانت شركة Kaiian على استعداد لتولي المدن الكبيرة في المملكة العربية السعودية. لم يكن الكلام الشفهي يعمل بشكل جيد في المدن الكبرى، وكان الوقت قد حان لتوظيف فريق من المسوقين المحترفين.
"لقد وجدنا وكالة تسويق محلية، وكانوا على دراية بكل خبايا السوق المحلية. وقد نجحت الاستعانة بمصادر خارجية لحملات التسويق بشكل جيد بالنسبة لنا في تلك المرحلة. فقد تمكنا من التركيز على جودة خدمات النقل التشاركي التي نقدمها، وحرصت وكالة التسويق على الترويج لنا والوصول إلى الجمهور المناسب." |
كان توظيف شركة خاصة من خبراء التسويق أكثر تكلفة بالنسبة لشركة Kaiian. بالإضافة إلى ذلك، مع وجود فريق خارجي، لم تكن الشركة بحاجة إلى قضاء بعض الوقت في التدريب والتأهيل وإدارة الأشخاص الجدد.
وللدخول إلى المدن الكبيرة مثل مكة المكرمة والرياض، كانت Kaiian تخطط بعناية لكيفية تسويق خدمات سيارات الأجرة المحلية بشكل فعّال.
يشارك بدر "تبين أن إطلاق شركة سيارات أجرة محلية في مدينة كبيرة لا يتعلق بالمال. بل كان الأمر كله يتعلق باتخاذ الخطوات الاجتماعية الصحيحة. خذ مثلاً دبي، وهي مدينة متعددة الثقافات ومشرقة ومبدعة. يجب أن تتناسب مع هذه الأجواء. شيء مثل شيء واحد مذهل للإعلان عنه شهرياً. الحيلة هي أن تبدو مختلفاً عن منافسيك. ولأن المنصة جيدة، ونحن مميزون حقاً في السوق، فقد تمكنا من الانطلاق في المدن الكبرى دون أن نستثمر كل ما لدينا!" |
هل أنت مستعد لتحدي روّاد سوق النقل التشاركي كأفضل خدمة تاكسي محلية؟
اطّلع على دراسة حالة Kaiian ومقابلة المؤسس للاطلاع على أفضل الممارسات التي يمكنك تطبيقها.
خلاصة سريعة
في طريقها لتحقيق النجاح في السوق في المملكة العربية السعودية، قامت شركة Kaiian لخدمات النقل عند الطلب بالعديد من الخطوات الذكية.
- اتخاذ قرار إنشاء تطبيق لسيارات الأجرة البيضاء وبرنامج طلب سيارات الأجرة;
- الإطلاق في المدن الصغيرة أولاً;
- تعظيم الربح من الكلام الشفهي للترويج الأولي;
- إجراء أبحاث العملاء لمعرفة المزيد عن المستخدمين;
- التوظيف المرن للسائقين وتحفيزهم;
- العمل مع وكالة تسويق محلية.
